Mi-a luat mult timp sa descopar cum se produc banii. Aici sunt cateva lectii.
1 Intelegerea clientului este cheia spre a fi un vanzator bun
Totul a inceput cand aveam 14 ani. In Illinois, aceasta este varsta legala la care poti incepe sa muncesti (cu acordul parintilor). M-am dus la tatal meu cu formularul de lucru si am lucrat la o alimentara locala. Nu-mi amintesc sa fi invatat ceva util acolo. Dar un an mai tarziu, la urmatoarea slujba de vara, mi-a picat fisa.
Lucram la Shelby’s Pro Shop, un teren de golf si tenis in Deerfield, unde am crescut. Vindeam papuci si rachete de tenis. Nu jucam tenis, dar am invatat cum sa fiu un vanzator bun de papuci de tenis si rachete. Aceasta s-a intamplat deoarece am descoperit ca, deseori, motivul pentru care oamenii cumpara aceste lucruri, nu se potriveste cu motivele companiei de a le vinde.
Producatorii obisnuiau sa expedieze o lista cu compozitia chimica a obiectelor, pentru a ne induce intr-o lume moderna si tehnologizata. Ei spunea ca noul etilen vinil acetat folosit facea papucul mai confortabil. Cei de la brandul Goodbye spuneau ca cauciucul din exterior confera papucului rezistenta. Cei de la Nike se laudau ca sunt in fruntea topului. Fiecare aducea ceva in plus la oferta.
Ei credeau ca daca ne inarmeaza cu date, clientii vor fi impresionati. Dar s-a dovedit mai tarziu ca nici unul dintre aceste fapte nu contau. Ba mai mult, avea un efect negativ. Cand descrii cu termeni pe care clientul nu-l intelege, el are tendinta sa nu aiba incredere in tine. Increderea este importanta.
Cand m-am oprit din a mai insira termenii tehnici, am realizat ca un client care cauta papuci se uita dupa trei lucruri. Ei iau in considerarea aspectul si stilul. Il vor proba, pentru a vedea cat este de confortabil. Apoi, vor lua in considerare pretul. Referinte la atleti faimosi ajuta mult. Dar tehnologia, accesoriile si testele facute in laborator- nu pot sa-mi amintesc un singur client caruia i-a pasat de astea. Am vandut o barca de papuci si rachete vara aceea.
Sa intelegi ceea ce oamenii chiar isi doresc sa afle- si cat e de diferit ceea ce vrei tu sa le transmiti- este fundamentul vanzarilor. Si nu poti fi bun la produsul banilor, decat daca esti bun in vanzari. Am invatat asta ca si vanzator de papuci adolescent si acesta este modul in care inca operez.
Ca sa fim intelesi, aceasta poate fi numita cu greu o perspectiva unica, dar judecand dupa numarul companiilor si a produselor care rateaza complet tinta, zi de zi, aceasta este o lectie care este necesar sa fie invata iar si iar.
2 Totul se leaga de pasiune
Dupa alte doua veri la Shelby’s Pro Shop, am decis sa-mi incep propria mea afacere. Nu mi-a luat mult sa observ ca detaliile erau destul de simple: magazinul cumpara diverse lucruri de la distribuitori, le vindea si scotea profit. De ce nu as fi putut sa fac si eu asa ceva? S-a dovedit ca puteam. Mi-am luat licenta de vanzator autorizat al statului Illinois. Acesta hartie mi-a permis sa cumpar lucruri mai ieftin de la distribuitori.
Aici am invatat cea de-a doua lectie: vinde numai lucruri pe care si tu ai dori sa le ai.
Prima data am cumparat un detector radar, un telefon mobil, echipament stereo si accesorii pentru computer. Am realizat ca daca eu imi doresc aceste lucruri, probabil si prietenii mei le vor. Asa ca am ales aceste obiecte la preturile care pareau rezonabile si comanda a venit. Nu am vandut mare lucru, dar sa ai in buzunar un surplus de 100$ nu e prea rau, cand esti adolescent.
Am inceput sa diversific gama de produse. Cumva am ajuns in posesia unor cataloage de suplimente militare si de diverse echipamente pentru sportivi. Am decupat imaginile cu lucrurile care mi se pareau ca aratau bine- cutite cu fluturasi, stele de plastic care stralucesc in intuneric si alte lucruri pe care prefer sa nu le mentionez. Astfel mi-am creat propriul catalog si l-am dat prietenilor mei. Lucrurile s-au vandut de la sine.
Nu aveam o carte de credit- inca eram in liceu pe vremea aceea- asa ca comandam lucrurile si plateam cash cand soseau. Calculam cand trebuie sa soseasca comanda si ma prefaceam bolnav, ca sa stau acasa. Tipul de la livrari suna la usa, ii dadeam banii si el imi dadea cutiile. Nimeni nu s-a imbogatit, dar a fost o educatie buna. Iar lectia a ramas.
3 Cum si de ce sa ceri bani reali pentru produse reale
Cam in perioada in care eram in ultimii ani de liceu, mi-am descoperit pasiunea pentru calculatoare. Imi place si muzica. Colectia mea de casete si CD-uri crestea vazand cu ochii si imi doream o metoda mai buna de a tine evidenta la ceea ce aveam si ceea ce imprumutasem prietenilor.
Asta, inainte sa apara World Wide Web. Am cautat un program care sa ma ajute sa-mi organizez lista. Mi-am convins parintii ca merita banii (“Ma v-a ajuta sa cercetez si sa studiez!” am argumentat).
Erau sute de programele de genu. Majoritatea erau facute de un software numit FileMaker Pro, un program care face procesul de creatie a unei baze de date sa para simplu, fara sa trebuiasca sa stii limbaj tehnic. FileMaker iti oferea posibilitatea de a-ti infrumuseta propria interfata, astfel incat arata asa cum iti placea. Majoritatea programelor de organizare a preferintelor muzicale era gratis si neplacute- urate, greu de folosit si cu multe unelte nefolositoare.
Atunci am decis sa-mi dau seama cum sa-mi fac propriul program. Am obtinut FileMaker Pro (am platit cu banii pe care i-am obtinut din vanzarea diferitelor obiecte) si am inceput sa ma joc cu el. Dupa cateva luni, am rezolvat problema cu organizarea muzicii. Stiam ce melodii detin, unde sunt, cui le-am imprumutat si cat de mult am platit pentru ele. Solutia era eleganta si usor de folosit. L-am numit Audiofile.
Cele mai multe colectii de muzica produse in sectiunea AOL erau gratis. Copiaza-le, instaleaza-le si nu datorezi creatorului nici un leu. Aveau putine optiuni, dar erau gratis.
Invatasem deja ca imi place sa fac bani. Credeam ca Audiofile era bun. Chiar si pe vremea aia, stiam ca daca ceva era bun, merita sa platesti pentru el. Asa ca inainte de a-l faca disponibil pentru toti utilizatorii de AOL, am adaugat o limita- oamenii puteau formata 25 de CD-uri pe gratis, iar dupa trebuiau sa plateasca 20$ pentru a indeparta limita.
Imi amintesc de primul meu client. Intr-o zi, parintii mi-au dat o cutie. Venea din Germania, prin posta aeriana. L-am deschis, gasind un plic cu o captura de ecran cuprinzand Audiofile si o bancnota de 20$. In cutie erau mai multe asemenea plicuri. In urmatorii ani, Audiofile a generat venituri de peste 50,000$- nu e rau pentru un pusti in facultate, la inceputul anilor `90.
De retinut: oamenii sunt multumiti sa plateasca pentru obiectele care functioneaza bine. Niciodata sa nu-ti fie frica sa pui un pret pe un obiect. Daca ti-ai pus inima in ceva si l-ai transformat in ceva minunat, vinde-l. Pentru bani reali. Chiar daca exista altele care sunt gratis, chiar daca posta/magazinele pun taxe, oamenii vor plati pentru ceea ce le place.
Aceasta lectie si-a atins apogeul cu 37signals. Exista o multime de unelte de managementul proiectelor gratis. Exista multi manageri si oameni care se ocupa cu relatiile cu publicul pentru nici un ban. Sunt multe conferinte si workshop-uri gratis. Gratis gasesti peste tot. Dar noi taxam pentru produsele noastre, iar clientii nostri sunt multumiti sa plateasca pentru ele.
Aceasta exista si o alta lectie: sa taxezi pentru ceva, te face sa-ti doresti sa-ti perfectionezi creatia. Cred aceasta dorinta este cu adevarat importanta. Este o lectie valoroasa daca iti doresti sa inveti cum sa castigi bani.
In concluzie, sa platesti pentru un produs este una dintre cele mai intime lucruri care se pot desfasura intre doua persoane. Una ofera ceva spre vanzare, iar cealalta ii ofera banii, care i-a castigat cu greu. Amandoi muncesc din greu pentru a fi capabili sa ofere ceva ce celalalt isi doreste. Aceasta este incredere (si indraznesc sa spun ca este intimitate). Pentru clienti, cand platesti pentru un produs, gradul de asteptare creste.
Cand pui un pret pe un produs, obtii o parere sincera de la clienti. Cand antreprenorii ma intreaba cum sa se adreseze clientilor pentru a afla opinia lor, le raspund: taxati-i. Iti vor spune ceea ce cred, vor pretinde excelenta si vor lua produsul in serios, intr-un mod care nu ar fi posibil daca l-ar utiliza gratis.
Ca antreprenor, ar trebui sa incurajezi presiunea. Ar trebui sa-ti doresti sa-ti testezi limitele, sa intelegi cat de bun poti deveni.
4 Exista diferite metode pentru a ajunge la aceeasi suma de bani
Nu taxa aiurea. Incearca sa pui diferite preturi. Acesta este un mod bun de a deveni mai bun la producerea banilor.
Inainte sa lansez 37signals, am lucrat part-time ca web designer. Taxam clientii per ora. Lucram rapid. Insa, am realizat curand ca lucrand rapid scade eficienta. Daca eu pot termina intr-o ora ceva ce altuia ii ia 3 sau 4 ore, de ce sa castig eu mai putin? Asa ca cand am lansat 37signals am taxat clientul per proiect.
A functionat excelent. Dar cu cat proiectele deveneau mai mari si costurile cresteau, astfel am remarcat ca clientii deveneau reticenti. Cifrele mari si perioada mare de timp faceau oamenii neincrezatori. Multi bani si mult timp inseamna mai mult risc si riscul e un lucru pe care toate companiile incearca sa-l evite.
M-am gandit la aceasta problema si am decis sa incerc ceva nou. In loc sa facem proiecte mari si scumpe, vom produce numai pe cele scurte si accesibile. In loc sa facturam 50.000$ pentru un design de 15 pagini, care ar lua 3 luni, vom cere 3.500$ per pagina si o vom termina intr-o saptamana. Daca clientul cere inca o pagina, va mai plati 3,500$ si alta saptamana. Am numit aceasta metoda “37express”.
A meritat. A meritat sa riscam. Am lasat companiile sa ne incerce serviciile, inainte de a ne incredinta sarcina de lucru. Si a fost mult mai amuzant si pentru noi: mai putine intalniri, mai putin stres, mai putine decizii de luat. Doar un proiect rapid de o saptamana pentru un pret de dinainte fixat. Daca iti doresti mai mult, iti vom vinde mai mult.
Acum nu mai facem proiecte de web design, asa ca nu mai oferim “37express”, dar a fost o modalitate buna de a produce bani. Indeparteaza-ti teama si oamenii vor fi mai doritori sa te plateasca. Oamenilor nu le place incertitudinea, mai ales cand trebuie sa si plateasca pentru ea. O saptamana si un pret fix e certitudine.
Am continuat sa ne “jucam” cu preturile. Este o experienta unica, care ne arata la un unghi de 360 de grade cum privesc clientii banii lor si produsele noastre. Aplicatiile noastre, spre exemplu, sunt disponibile cu acces pe o luna pentru sume de la 24$ pana la 249$. Am vandut cartea noastra, “Getting Real”, online pentru 19$ si din hartie pentru 25$. Am vandut bilete la workshop-ul nostru de 8 ore pentru 1 000$.
Am vandut tricouri promotionale pentru 19$, cand ceilalti producatori din bransa le dadeau pe gratis.
5 Niciodata nu e prea devreme ca sa-ti fie foame
Am inceput sa invat aceste lucruri cand aveam 14 ani. Ma bucur ca am facut-o, pentru antreprenorii isi dezvolta obiceiurile devreme in cariera lor si cu cat mai devreme, cu atat va fi mai plina calea lor de succes.
Am imprumutat bani ca sa pornesc o afacere numai o data. Parintii mei mi-au dat 5000$ ca sa-mi cumpar primul calculator, cand am inceput facultatea. Mi-e rusine sa admit ca nu le-am inapoiat niciodata banii, dar asta pentru ca stiu ca nu ar accepta banii. Intr-o zi, imi voi da seama cum sa-i rasplatesc.
Dar asta e tot. Toate celelalte afaceri au luat nastere din banii economisiti, cu toate ca au fost multe firme private si investitori care ne-au oferit bani. In loc de acesti oameni, clientii mei au fost intotdeauna primii investitori. Telul meu a fost profitul inca din ziua unu.
As putea vorbi la nesfarsit de modalitati in care sa aduni bani, fara a depinde de ajutor financiar extern. Chiar daca incepi prima ta afacere sau pe urmatoare, sfatul meu este sa te bazezi pe proprii tai bani. Cand investesti de la inceput numai banii tai, asta te forteaza sa te gandesti la profit inca din prima zi. Este o diferenta colosala intre banii tai si banii investitorilor. Totul depinde de unde provin banii. Inca din prima zi, o afacere pornita cu banii tai, nu are alta solutie in afara de profit. Nu este nici un plan de rezerva in banca si nici in portofel situatia nu e mai roz. E ori faci bani, ori te duci acasa. Pentru o afacere finanta de tine, banii sunt ca aerul.
Pe de alta parte, din prima zi, o afacere pornita din investitiile altcuiva este despre cheltuirea banilor. Este o rezerva in banca si nu este direct conectata la interesele tale. Investitorii tai isi doresc ca tu sa angajezi, sa investesti si sa cumperi. Este putina presiune de a produce bani. Cu toate ca aceste ganduri par confortabil, eu cred ca este ultima treapta de decadere. Inlocuieste agitatia, lupta cu un confort fals de “ne putem ingrijora de asta mai tarziu”.
Toata lumea poate cheltui banii. Sa-i faci e partea grea si sa incepi sa-i produci de tanar e una din cele mai bune metode de a excela.
6 Incearca, iar apoi incearca din nou
Cum am spus la inceput: totul tine de practica. Nu conteaza daca e vorba de a canta la tobe sau a incepe o afacere, te vei descurca teribil la prima incercare. Nici a doua oara nu e mai stralucita. Dupa un timp, dupa multa practica, vei incepe sa fii acolo unde trebuie.
Uite un mod grozav de a practica producerea banilor: cumpara si vinde acelasi lucru din nou si din nou pe Craigslist sau pe eBay. Serios.
Deschide pagina de internet si acceseaza Craigslist sau eBay. Gaseste ceva ce tine de comoditate, asa incat sa stii ca va fi mereu o cerere pe piata. Un iPod este un test bun. Cumpara-l si apoi, imediat, vinde-l. Apoi cumpara din nou. De fiecare data, incearca sa-l vinzi pentru mai mult decat l-ai cumparat tu. Vezi cat de mult poti impinge limita. Vezi cat mult profit poti obtine dupa 10 tranzactii.
Schima titlul ofertei. Apoi imbunatateste descrierea produsului. Variaza fotografiile. Foloseste poze in care sa fie si oameni alaturi de obiectul pe care incerci sa-l vinzi. Pune imagini de calitate buna, dar si imagini groaznice facute cu camera de la telefon. Variaza cat de mult poti pentru fiecare vanzare.
Iubesc sa fac afaceri de genul, pentru ca nu exista nici un risc real. Daca detii deja o afacere nu e necesar sa te gandesti la alte idei de afaceri sau sa faci experimente nebunesti. Daca nu ai o afacere, e un mod perfect de a lucra la abilitatile tale.
Jason Fried este co-fondatorul 37 signals, o firma de software din Chicago si co-autorul cartii “Rework“, care a fost publicata in martie anul trecut.
nuaisacrezi.ro
